Как вы обычно реагируете о вопрос эйчара о том, на какую зарплату вы рассчитываете? Начинаете стесняться и говорите неуверенно?
Чтобы ваши переговоры о зарплате прошли максимально успешно для вас, вы знали, что говорить, и были на высоте, мы попросили нашего эксперта – рекрутера Львовской консалтинговой группы Оксану Абраменко сформулировать десять самых важных правил.
1. Первым о деньгах должен заговорить работодатель
Никогда не начинайте разговоров о зарплате первыми. Рискуете создать о себе ошибочное впечатление, будто все, что вас интересует, – это деньги. Будьте уверены: работодатель отлично понимает, что этот вопрос оплаты труда очень важен, поэтому он никогда не забудет его задать, и не будет специально оттягивать этот момент. В общем, вопрос прозвучит вовремя.
Например, телефонный разговор после отправки резюме или собеседование с рекрутером (тот случай, когда подбором персонала занимается агентство, а не компания-работодатель). Некоторые работодатели хотят сразу же «отсеять» тех кандидатов, которые не впишутся в выделенный бюджет, – поэтому они задают вопрос о зарплатных ожиданиях при первой возможности.
Если же говорить о собеседовании в компании, то, как правило, вопрос о зарплате задается почти в самом конце интервью. В случае если этапов отбора несколько, то, учтите, что поинтересоваться вашими финансовыми пожеланиями могут на самом последнем собеседовании. Поэтому не спешите и наберитесь терпения.
Читайте еще: Собеседование по телефону: 10 самых важных правил
2. Озвучивать сумму должны вы
Никогда в ответ на вопрос о желаемой зарплате не спрашивайте: «А сколько вы можете предложить?». Что подумает в этом случае работодатель? Первое – вы сами не знаете, сколько стоите на рынке труда, что уже будет огромным минусом для вас. Второе – вы просто-напросто торгуетесь, боясь продешевить и назвать меньшую сумму. И то, и другое отталкивает.
3. Погуглите, чтобы назвать правильную цифру
Чтобы ответить адекватно на вопрос о зарплате и назвать адекватную цифру, вы должны подготовиться. Поэтому накануне собеседования проведите мини-исследование. Его главная цель – понять, сколько сейчас в среднем стоят специалисты вашего уровня и сколько вам теоретически готов платить работодатель.
Где можно почерпнуть эти данные?
Отличные источники такой информации – это:
1. Аналитические данные сайтов по трудоустройству;
2. Вакансии компаний такого же уровня, как та, куда вы хотите попасть (те из них, в которых указана зарплата);
3. Резюме соискателей, которые претендуют на такую же должность, что и вы.
4. Опрос друзей/коллег/знакомых, которые работают в похожих по типу компаниях и в той же отрасли.
Читайте еще: Идеальный кандидат: кого ищут работодатели
4. Можно называть «вилку»
Если вы не знаете ничего о своей должности, кроме того, что написано в вакансии, – в некоторых случаях будет правильнее называть не конкретную сумму, на которую вы рассчитываете, а «вилку», то есть сумму от и до. Причем разрыв между минимальной и максимальной цифрой должен составлять не больше 20-35%. Также, называя сумму от и до, например, от 10 000 до 12 000 гривен, будьте готовы, что вам могут задать в лоб вопрос: «То есть вы готовы работать за 10 000?». Поэтому заранее подумайте, какие цифры поставите в свою вилку.
Еще в случае в «вилкой» важно уточнить, что вы сможете назвать точную цифру, когда будете знать более подробно об объемах работы, ответственности, целях и системе оплаты. Например, какова переменная и постоянная часть, как устроена система бонусов и премий, и есть ли они вообще. Разговаривая о деньгах, обязательно этим поинтересуйтесь.
Также на собеседовании вполне нормально, если вы называете конкретную сумму, которую хотите зарабатывать.
5. Уточняйте, речь идет о «чистой» или «грязной» зарплате
Говоря о деньгах, всегда уточняйте, что имеете в виду «чистую» зарплату, так как в некоторых компаниях иногда речь идет о «грязной», то есть о зарплате до вычета всех налогов. В эту ловушку попадают многие соискатели.
Читайте еще: Как продать себя работодателю: секрет Google
6. Говорите «я открыт к обсуждению» не сразу
«Я открыт к обсуждению», – это хорошая тактика, в особенности, если кандидат назвал не самый низкий уровень своей зарплаты. Но эту фразу не нужно говорить сразу после того, как вы озвучили конкретную сумму – тогда складывается впечатление, будто вы сами не уверены в том, что достойны столько получать. Лучше всего говорить о том, что вы готовы обсуждать зарплату, если работодатель сообщает вам, что данная сума выходит за границы бюджета, или же если это видно по его выражению лица.
Также вы должны помнить о допустимых границах понижения зарплаты. Так что накануне собеседования вы должны сами для себя определиться с тем минимумом, на который вы согласны. Но также помните, что нижняя граница должна отличаться от верхней границы на 20-35%. Так как в противном случае, если вы будете готовы значительно снизить сумму, у работодателя возникнет вопрос, сколько же вы получаете на своей нынешней работе и не слишком ли вы изначально завысили свои зарплатные ожидания.
Читайте еще: 5 хитрых приемов работодателей на собеседовании
7. Оптимальное повышение зарплаты – 30%
Переходя на новую работу, любой человек, конечно же, рассчитывает и на увеличение своей зарплаты. Оптимальный процент повышения – 30%. Но, конечно, если на нынешней работе вам не пересматривали зарплату в течение нескольких лет, и средний уровень оплаты вырос за это время, тогда процент может быть и больше. Главное, чтобы ваша зарплата была в рамках средней рыночной.
Читайте еще: 6 причин, почему вы можете не получить повышение
В стремлении заработать больше – не перегните палку. Нередко опытные эйчары, приглашая вас на собеседование, уже знают, сколько вы зарабатывали на прошлом месте работы. Поэтому если вы назовете сумму в 2 раза больше – это вызовет, мягко говоря, непонимание и вопросы с подвохом, чтобы вывести вас на чистую воду.
8. Вы должны знать, почему хотите получать такую зарплату
Очень часто работодатели спрашивают, почему соискатель называет ту или иную сумму. Ваши главные опорные точки в ответе, на которые можно ссылаться, – рыночная ситуация, ваш опыт, достижения и квалификация (дополнительные образовательные программы, сертификация, например, 1С для бухгалтеров, система 6 Sigma для инжереных позиций), а также объем работы, который нужно будет выполнять. Никогда не используйте в качестве аргумента сложные жизненные обстоятельства, брак, рождение детей и т.д.
9. Не пытайтесь склонить работодателя выбрать вас, занижая зарплату
Это огромное заблуждение, что работодатель выберет того кандидата, который обойдется ему дешевле, чем все остальные. Если вы специально будете занижать свои зарплатные ожидания (например, так очень часто поступают те соискатели, которые очень долго не могут найти работу) – это вызовет множество сомнений и негативных домыслов. Например, что вы не цените себя, вы не уверены в своих силах и что ваша профессиональная квалификация недостаточна, раз вы просите такую сумму. К слову, некоторые работодатели принципиально не рассматривают кандидатуры «дешевых» соискателей.
Читайте еще: 5 мифов о поиске новой работы
10. Обязательно проговаривайте все детали
Этот совет больше актуален для молодых специалистов без опыта работы, которые нередко становятся «жертвами» недобросовестных работодателей, работая за копейки. Обязательно на собеседовании уточняйте все детали своего финансового вознаграждения: например, как долго вы будете работать на минимальную зарплату, какие цели нужно выполнить, что получить повышение («что я должен выучить?», «чего я должен достичь?»).
thepoint.rabota.ua
Поздравляем, вам предложили работу! Теперь осталось ответить на самый сложный вопрос: принять это предложение или нет. Как оценить размер зарплаты, а также дополнительные льготы и привилегии? Какой общедоступной информации можно доверять? Как получить более выгодные условия работы? И как достойно отклонить предложение, если работа вам не подходит?
Что говорят эксперты
Делая вам предложение о работе, начальник, по сути, «признается вам в любви», говорит Джон Лис, британский специалист по карьере и автор книги «Код успеха». И тут же добавляет: «Работодатель уже доверился вам, и это важно». По словам Лиса, у вас есть больше шансов внести изменения в должностные обязанности, повысить зарплату и расширить социальный пакет сразу после получения предложения, а не в первые два года работы. И все равно оценить предложение о работе не так-то просто, особенно если его не с чем сравнивать. «Остановитесь и поразмыслите над тем, чего вы хотите достичь», — советует Джефф Уайсс, президент Университета Лесли и автор книги «HBR Guide to Negotiation», посвященной успеху на переговорах. — Подумайте над этим предложением с разных точек зрения — личного развития, качества жизни и тех обязанностей, которые вы хотите выполнять. На свете нет идеальных предложений, поэтому сначала решите, на какие компромиссы вы готовы пойти». Вот несколько советов, которые помогут вам выбрать подходящую работу.
Смените установки
Прежде всего надо признать, что получение предложения о работе знаменует собой «новый и особый этап» процесса поиска работы, говорит Лис. «Цель собеседования — получить предложение о работе», — отмечает он. Следующий этап — обдумать предложение и начать переговоры с новым работодателем. «Не торопитесь, вы открываете новую главу своей жизни», — советует Лис. Хотя работа, если она вам действительно нужна, уже в ваших руках, «не теряйте подлинный интерес в общении с будущим руководителем», наставляет Лис. «Критикуя, высказывая подозрения или задавая ненужные вопросы, вы тем самым посылаете негативные сигналы», — говорит он. Создается впечатление, что вы сомневаетесь в своем желании получить работу. Может, так оно и есть на самом деле, но знать об этому вашему будущему начальнику незачем. Работодатели должны чувствовать вашу заинтересованность.
Будьте последовательны
Теперь надо определиться с главным в вашей профессиональной и личной жизни, а потом оценить предложение с этой точки зрения, пишет Уайсс: «Люди зачастую отдают приоритет деньгам, но стоит спросить себя: “Что важно для меня?”». В конечном счете деньги — это лишь одна из составляющих успешной карьеры. «Часто это сводится к следующему: “Лучше я буду получать сумму X и с радостью ходить на работу каждое утро, чем зарабатывать X плюс 10% и ненавидеть ее”», — продолжает он. Ниже приводятся наиболее важные аспекты, которые следует учитывать при оценке предложения.
Зарплата. Даже если зарплаты, указанной в предложении, вполне хватает на жизнь, нужно оценить, достойна ли она ваших знаний и навыков, насколько она соответствует ожиданиям местного рынка. Рассмотрим финансовый пакет в целом. По мнению Уайсса, основной вопрос — «сколько платят сотрудникам в моем городе с такими же профессиональными знаниями и опытом, как у меня?». Для начала можно использовать базы данных и сайты поиска работы, но Лис рекомендует обратиться к специалистам по подбору персонала, рекрутерам и сотрудникам, работающим в этой сфере. «Найдите человека, который хорошо знает эту отрасль и рынок специалистов», — советует он. В рамках вашей «розыскной» работы нужно придумать «аргументированное доказательство своей принадлежности к лучшим 10—15% из всех специалистов». Но, как правило, свобода маневра этим и ограничивается. «Всегда нужно иметь запасной план на случай отсутствия вариативности в оплате труда и подумать, где можно все-таки настоять на своем», — отмечает эксперт.
Должностные обязанности. Также важно понять, получите ли вы удовлетворение от работы, которая вам уже гарантирована, продолжает Лис. Отвечая на этот вопрос, надо знать, чем вы хотите заниматься, какие умения и навыки планируете использовать как профессионал. Спросите себя: «Хочу ли я руководить большим коллективом, небольшой группой или вообще не желаю кем-то руководить? Входит ли в мои планы работа с клиентами? А может, для меня главное — независимость? Мне хочется часто ездить в зарубежные командировки или быть на месте? В каких проектах я мечтаю участвовать? Какие профессиональные задачи я не хочу выполнять?»
Потом оцените, как соотносится предложение с обязанностями, которые от вас требуют выполнять. Выясните, что значит быть успешным на этой конкретной позиции и по каким критериям вас будут оценивать, советует Лис. Для того чтобы принять решение, нужно четко понимать, чего от вас ждут, продолжает он. Как следует подумайте, «сможете ли вы выполнить эту работу и достаточно ли у вас сил, чтобы достичь нужных показателей». Если ответы отрицательные, возможно, описание должности плохо сформулировано или она просто вам не подходит.
Соответствие корпоративной культуре. Вам необходимо провести комплексную проверку организации и ее сотрудников, чтобы оценить, насколько приятно там будет работать, замечает Уайсс. Спросите себя: «Это то место, где мне будет комфортно? Или здесь мне придется столкнуться с новыми вызовами? Или эта должность будет способствовать моему росту?» При поиске ответов Лис рекомендует позвонить всем, кому вы можете, использовать сеть профессиональных контактов LinkedIn, задавать уточняющие вопросы вроде «Что собой представляет эта организация?», «Подолгу здесь работают или нет?». «Выясните, что случилось с вашим предшественником на этой должности», — советует эксперт.
Разумеется, вы не сможете обсуждать или изменить корпоративную культуру, но лучше заранее знать, что вас ждет. Возможно, на этапе оценки имеет смысл провести «пробный прогон». Например, скажите: «Я хочу получше познакомится с организацией. Могу я провести несколько часов вместе со своей командой?». Так вы получите представление о своих коллегах, сможете понять, как работают в этой компании, и увидеть, то, что хотят скрыть.
Гибкий график, отпуск и другие льготы и привилегии. Многие сотрудники рассматривают наличие оплачиваемого отпуска и возможность работы по гибкому графику как ценную дополнительную привилегию. Если медицинская страховка, как правило, предоставляется всегда, то дополнительные оплачиваемые выходные становятся предметом переговоров. Если пункт о гибком графике в предложении о работе отсутствует, этот вопрос можно обсудить, пишет Уайсс. Следует помнить, что поднимать такие вопросы лучше тогда, когда вы уже доказали свою незаменимость, проработав на этом месте какое-то время. Поэтому на этапе оценки важно узнать, есть ли у других сотрудников такие льготы. Задумайтесь, как высшее руководство может воспринять просьбу о гибком графике. «Если вы идеально подходите для этой должности и спрос на нее превышает предложение, то преимущество на вашей стороне», — утверждает Лис. В противном случае свободы действий у вас меньше.
Другие опции. По мнению Уайсса, следует также оценить варианты «ухода с позиции». При этом совсем не обязательно иметь в наличии несколько предложений о работе, можно рассмотреть и другие возможности. «Обдумайте еще раз и решите, что выгодно: начинать процесс поиска работы заново, продолжать трудиться на старом месте или ждать появления в будущем новых предложений о работе», — советует Уайсс. По крайней мере, такое упражнение поможет понять, что варианты всегда возможны.
Продумайте план
«Определив самое важное, что вам хочется изменить в предложении, необходимо решить, какие карты вы хотите предъявить и в каком порядке», — напоминает Лис. «Креативность — главное при определении стратегии переговоров», — вторит ему Уайсс. Если вы общаетесь с посредником — сотрудником отдела кадров или рекрутером, «нужно не только спрашивать, но и самому подсказывать ему вопросы, делиться информацией и предлагать идеи». Следует подойти к этому «с позиции совместного решения проблемы». Уайсс советует сформулировать это примерно так: «Вы предлагаете достойную зарплату, но, находясь на этой должности, мне хотелось бы постоянно повышать свою квалификацию. Я считаю, что вакансия будет более привлекательной, если я смогу участвовать в программе профессиональной подготовки или получить средства для дополнительного образования. Что из этого представляется возможным?»
Будьте жесткими, но доброжелательными
Все остальное, по словам Лиса, это обычные переговоры. «Ваша цель — получить максимум из того, что вы хотите, и свести к минимуму свои просьбы», — поясняет эксперт. Покажите, что ваши оценки продуманы. Например, можно сказать: «Меня все устраивает, но один раз в неделю мне бы хотелось работать удаленно». Станьте жестким, но доброжелательным переговорщиком, призывает Лис, заключайте сделку осознанно. «Вы не можете обсудить все, но, если вы на что-то согласились, отказываться уже нельзя», — предупреждает он. Уайсс с ним согласен: «Дело не в том, что просить, а в том, как это сделать. Покажите свою подготовленность, будьте вежливыми и конструктивными, ведь вам хочется, чтобы в вас видели “приятного во всех отношениях” сотрудника».
Вежливый отказ от неподходящего предложения
Теоретически в таких переговорах компромиссы неизбежны, но, если на все ваши просьбы в ответ слышится только «нет», это говорит о несговорчивости вашего потенциального работодателя, и если, как пишет Лис, это не тот стиль руководства, с которым вы будете мириться, есть повод насторожиться. «Доверьтесь вашей интуиции, — призывает он. — Если результаты комплексной проверки побуждают вас отказаться от этой работы, прислушайтесь к ним». Нет ничего зазорного в отказе от работы, которая вам не походит.
«Для вежливого отказа можно найти несколько обоснованных причин: эта должность слишком проста для вас или вы решили пойти в другую отрасль, и не стоит испытывать неловкость по этой причине», — замечает Лис. И все же держите дверь открытой, советует Уайсс: «Вы общаетесь с вашими потенциальными заказчиками, консультантами и, возможно, даже с будущими работодателями. Будьте вежливы».
Принципы, о которых следует помнить
Нужно:
Продумать, чего вы хотите от вашей работы, и на основе этого внести изменения в предложение о работе.Быть избирательным при выборе того, на чем стоит настаивать.Использовать традиционные переговоры, чтобы максимально учесть то, что вы готовы принять, и свести к минимуму свои пожелания.
Не следует:
Высказывать критические замечания или подозрения по поводу предложения о работе.Пренебрегать вариантами «отходного маневра».Игнорировать стоп-сигналы. Если интуиция и результаты проверки против принятия этого предложения, доверьтесь им.
Пример №1: Проведите проверку зарплатных ожиданий и будьте готовы к компромиссам
Два года назад Джейн Чанг предложили работу менеджера проекта в компании AltaMed Health Services Corporation в Лос-Анджелесе. На тот момент Джейн работала консультантом, а компания AltaMed была ее клиентом.
Получив предложение, Джейн обрадовалась. «Базовая заработная плата была примерно на 20% выше той, которую я получала на тот момент, — говорит она. — Вообще-то мне хотелось принять предложение немедленно, но я знала, что следует внимательно все оценить».
Первым делом Джейн нужно было провести тщательную всестороннюю оценку денежной компенсации. Чтобы узнать, сколько в среднем получают сотрудники на этой должности, она воспользовалась информацией сервисов Glassdoor и Indeed. Общение со специалистами по подбору кадров и другими участниками сети LinkedIn помогло Джейн понять, сколько стоят ее опыт и знания. «Я взяла за привычку, независимо от того, ищу я активно работу или нет, пользоваться своими личными связями, чтобы наводить справки о том, есть ли в других компаниях оплачиваемый отпуск и гибкий график работы», — объясняет она.
В результате всестороннего исследования Джейн выяснила, что переход из частного сектора в некоммерческую организацию системы здравоохранения приведет к значительному сокращению премиальных вознаграждений. «Я пересчитала мой общий заработок со всеми льготами и премиями и сопоставила его с увеличенным объемом работы и повышенным уровнем ответственности, которые ждали меня на новом месте», — объяснила Джейн.
Затем она задумалась, будет ли ей комфортно работать в AltaMed. «Цель организации — оказание медицинских услуг социально незащищенным и малообеспеченным слоям населения — стала основным мотивом, побудившим меня занять эту должность», — отметила она. Джейн уже была знакома с компанией, и ей там нравилось все: и корпоративная культура, и взаимоотношения сотрудников, и руководители.
Были там и другие преимущества. «Я знала, что на период отпусков компания приостанавливала работу и это меня устраивало», — отмечает Джейн.
Затем она определилась с планом, по которому решила вести переговоры. Специалист по подбору кадров выступал в роли посредника, и Джейн задала ей массу вопросов, проявляя при этом горячий интерес к предложению.
Прежде всего Джейн попросила увеличить базовый уровень зарплаты. В AltaMed согласились, но их второе предложение все равно не устраивало Джейн. Тогда она спросила у специалиста по подбору кадров об оплачиваемом отпуске. К сожалению, этот вопрос обсуждению не подлежал, поскольку «компания строго придерживалась принципа, что оплачиваемый отпуск зависит от выслуги лет», вспоминает Джейн.
И все равно, считает она, этот разговор действительно помог кадровику понять, что она заинтересована в получении работы и готова к обсуждению других вопросов. Джейн еще раз попросила сделать предложение компании более привлекательным. В ответ ей немного увеличили базовую зарплату и предложили поощрительную премию при приеме на работу. В конечном итоге она приняла предложение.
Сейчас Джейн в процессе поиска новой работы, поскольку ее проект привязан к государственному финансированию, которое прекращается в конце сентября этого года.
Пример № 2: Расставьте приоритеты и определитесь с подходом
Несколько лет назад специалист по подбору кадров предложил Андреа Молетт Брэдфорд, руководителю службы маркетинга, которая работала в компании Coca-Cola и Sprint, должность вице-президента в большой компании розничной торговли. Андреа мечтала совершить карьерный поворот и обрадовалась этому предложению. «Специалист по подбору кадров сообщил ценные сведения, давал нужные инструкции во время собеседования и в процессе рассмотрения предложения, — рассказывает Андреа. — Однако я всегда помнила, что кадровик отстаивает интересы компании, а не мои».
Все выглядело вполне прилично. Андреа понравилась и должность, и круг обязанностей, и зарплата, и медицинская страховка, и премиальные выплаты, и возможность покупки акций по выгодной цене. Но она все равно хотела кое-что изменить. «Всегда при рассмотрении предложения я записываю свои пожелания в приоритетном порядке. Этот список я никому никогда не показываю, но на переговорах пользуюсь им как путеводной звездой», — объясняет она.
Ее главным приоритетом было увеличить период отпуска, а вторым по важности — выйти на новое место попозже. «Я хотела отодвинуть сроки выхода на работу, чтобы закончить все дела, переехать и обосноваться в новом для меня городе», — говорит Андреа.
Затем она составила план переговоров с будущим работодателем. Основной упор Андреа решила сделать на том, что в целом предложение ее устраивает, но в то же время она хочет сохранить то количество отпускных дней, которые ей предоставляли на текущей работе. «Я сказала своему боссу, что путешествия помогают моему профессиональному развитию и нужны для того, чтобы увидеть нечто новое за пределами собственного дома», — вспоминает она. Также Андреа упомянула о своем опыте прежних переездов, на которые требовалось определенное время.
Андреа вела себя разумно и доброжелательно во время переговоров, и ей удалось добиться дополнительного отпуска. Хотя ее босс очень хотел, чтобы она начала работу как можно скорее, Андреа настояла на своем. «Мой будущий руководитель хотел, чтобы я тут же приступила к работе, но в конце концов понял, насколько важен для меня был перенос сроков, да и просьб у меня было всего две», — объясняет она. По ее словам, решение о принятии предложения было правильным.
Сейчас Андреа работает независимым консультантом, но «всегда готова рассмотреть интересные вакансии».
Об авторе: Ребекка Найт — независимый журналист из Бостона, читает лекции в Уэслианском университете, пишет для The New York Times, USA Today и The Financial Times.
hbr-russia.ru
Во время собеседования при приеме на работу вам придется ответить на массу вопросов. Ответить на многие из них вам помогут многочисленные рекомендации в Интернет, в том числе и некоторые мои статьи.
Однако некоторые вопросы создают трудности для большинства соискателей и даже могут загнать вас в ловушку. Один из таких коварных вопросов: «Ваши пожелания по заработной плате?» В чем тут хитрость и как правильно ответить на такой вопрос, я и расскажу сейчас.
Итак, если запросить сразу высокую зарплату, это может значительно повысить вероятность отказа. Заявить слишком низкую зарплату – обесценить себя. Где золотая середина?
Лучшее, что вы можете сделать — максимально отсрочить обсуждение уровня зарплаты и вынудить работодателя первому предложить вам уровень компенсации. Давая прямой ответ, вы сразу отдаете работодателю инициативу и контроль над ситуацией.
Многие HR-специалисты справедливо полагают, что требуя от соискателей оценивать себя самостоятельно, они помогают себе найти лучших кандидатов по оптимальной цене. Поэтому они и давят на вас в процессе собеседования, пытаясь выдавить из вас точные цифры.
У вас же другая задача – продать себя подороже. Поэтому не поддавайтесь давлению.
Вот несколько советов, как уйти от прямого ответа о зарплате с выгодой для себя.
1. Следует понимать свою истинную ценность на рынке труда.
Перед тем, как идти на собеседование, исследуйте предложения в вашей отрасли и по вашей профессии. Просмотрите в интернете как предлагаемые вакансии, так и резюме коллег вашего уровня. Вы должны понять, сколько стоят сейчас на рынке труда ваш опыт и навыки. Это будет одним из ваших преимуществ – знание своей реальной рыночной стоимости, как специалиста.
2. Если спрашивают – откладывайте ответ.
Как только рекрутер выяснит ваш желаемый уровень зарплаты – инициатива уже на его стороне. Отложите обсуждение зарплаты до того момента, пока работодатель не проявит явную и твердую заинтересованность в вашей кандидатуре.
Скажите, например: «Это зависит от нескольких факторов, которые мы еще не обсуждали. Например, соцпакет и другие льготы, а также от нематериальных факторов. Скажите, пожалуйста, какой диапазон зарплат и социальный пакет ваша компания может предложить успешному специалисту на этой должности?»
3. Если вам обязательно нужно ответить, сообщайте широкий диапазон.
Когда дело доходит до прямого выяснения, неоднозначность – ваш лучший друг.
Это верный способ не продешевить.
Если представитель работодателя настаивает на ответе, а вы уже выяснили все нюансы должности, подготовились (см. п.1), то заявите широкий диапазон от … и до … Причем ваша нижняя планка должна быть примерно равна верхней цифре диапазона работодателя, должна цепляться за нее, как крючок. Примерно так:
«Основываясь на уровне моей компетенции и опыта, я открыт для обсуждения зарплаты от …»
Надеюсь, вы заранее выведали возможное предложение этой компании или, по крайней мере, проанализировали уровень зарплат в этой отрасли, должности и регионе?
4. Главное, не давайте точных цифр!
Только расплывчатые ответы.
Вот еще варианты вопросов и ответов.
Работу с какой зарплатой вы ищете?
Ответ. Давайте сначала поговорим о ваших требованиях к кандидату, задачах и ожиданиях компании, чтобы я мог понять, кто вам нужен и действительно ли я подхожу.
Сколько вы получали на прошлом месте работы?
Ответ. Функционал данной должности не совсем совпадает с тем, чем я занимался на последнем месте работы. Давайте вначале обсудим мой уровень ответственности здесь и затем уже оценим справедливый уровень компенсации, соответствующий именно этим задачам.
Ответ 2. Я гибко отношусь к вопросу зарплаты и готов обсуждать компенсационный пакет, но моя зарплата на последнем месте составляла от 10 до 18 тыс. грн. и я не хотел бы иметь меньше.
Какой уровень зарплаты вы ожидаете?
Ответ. Я заинтересован найти работу максимально достойную моему опыту. И я уверен, что ваша компания может предложить достойную зарплату, соответствующую условиям рынка.
(Другими словами – я уважаю себя и ожидаю уважения и от компании.)
Ответ 2. У меня нет конкретных пожеланий к зарплате, я только хочу сказать, что мои средние расходы на жизнь в последнее время составляют от 10-15 тысяч грн. в месяц.
Мне нужно знать ваш желаемый уровень зарплаты, чтобы подготовить Job Offer. Назовите, пожалуйста…
Ответ. Я буду признателен, если вы сделаете мне предложение на основе тех цифр, что заложены в вашем бюджете для этой должности. От этих цифр мы и будем отталкиваться…
Почему вы не хотите озвучить свои пожелания по заработной плате?
Ответ. Я уверен, что у вас есть свои данные, во сколько оценивается работа на данной позиции в вашей компании, я бы вначале хотел узнать ваши цифры.
Комментарий. Вы думаете, вас могут посчитать упрямым или невежливым? Лучше подумайте, как себя может чувствовать рекрутер, задающий один и тот же вопрос второй или третий раз? Обычно он понимает, насколько вы жесткий переговорщик.
А это еще одна причина сделать вам предложение.
Удачи на собеседовании!
Сергей Беляев,
Рекрутинговая компания «Навигатор», Киев
www.navigator.lg.ua
Популярность: 2%
Метки:зарплата, Поиск работы, работа, собеседование
Связанные записи
Если вам понравился пост, вы можете оставить комментарий или подписаться на RSS и получать каждый новый пост из этого блога.
recruitingblog.com.ua
Все больше компаний указывают в описании вакансии, что уровень оплаты труда определяется по итогам собеседования. Кто-то скрывает за этой формулировкой мизерную зарплату, кто-то наоборот не хочет оглашать высокий уровень, а некоторые стремятся найти компромисс между пожеланиями соискателя и своими возможностями.
Что же сулит «зарплата по итогам собеседования» или «размер вознаграждения устанавливается по итогам собеседования с успешным кандидатом» для HRа и работодателя: шанс не переплачивать или перспективу оставить вакансию незакрытой на долгое время? Давайте разбираться более конкретно.
Зачем рекрутеры применяют формулировку «размер оплаты труда определяется по итогам собеседования»?
На это есть 6 причин, которые объясняются рациональным подходом к обсуждению зарплаты. (Безусловно, речь не идет о мошенниках, которые норовят втянуть соискателя, например, в неперспективный сетевой маркетинг).
1. Компания ищет ТОПового сотрудника или руководителя.
Обсуждение уровня оплаты труда на первых переговорах с потенциальным руководителем считается моветоном среди рекрутеров (не говоря уже об озвучивании цифры по телефону или в объявлении). Логика такова, что опытные руководители понимают обоснованность такой формулировки и не настораживаются при встрече с ней. Порой практика демонстрирует обратные случаи, когда специалисты, не отвечающие уровню необходимой квалификации, клюют на красивые цифры. Они идут на собеседование по принципу «а вдруг прокатит», занимая этим время и ресурсы работодателя.
2. Уровень зарплат в организации покрыт коммерческой тайной.
Не все предприятия способны обеспечить достойную и одновременно белую зарплату, поэтому предпочитают не озвучивать порядок цифр в открытых источниках.
3. Зарплата на должности ниже средней рыночной.
Как правило, к этому трюку чаще прибегают брендовые компании, наличие вакансии в которых для соискателя уже само по себе счастье (но бывают и исключения). В любом случае работодателю важно учитывать риски: неконкурентоспособная зарплата создаст повышенную конверсию после собеседований и найм замет продолжительное время.
4. Большой разброс в вилке зарплат.
Часто это встречается при сдельной оплате. Если писать в объявлении сумму от 15 до 70 000 это будет выглядеть подозрительно и отпугнет претендентов. Также не стоит забывать, что люди разные: некоторым на разгон потребуется больше времени, некоторым меньше; кто-то готов компенсировать свои «недостатки» переработками, чтобы выйти на желаемый уровень дохода, а кто-то нет. Обещать суммы по телефону или в резюме рисковано, а вдруг человек будет неспособен это сделать.
5. Оплата труда зависит то уровня и количества компетенций.
Иногда компании гибко подходят к собеседованиям и готовы взять человека с меньшей квалификацией, чем заявили, но и за меньшие деньги, чем могли бы себе позволить.
Также логично предположить заинтересованность предприятий в подборе профессионалов за небольшие деньги. Частные организации любят торговаться, что подтверждает разница уровней зарплат на одинаковых должностях в 10 – 20%. Это объяснимо, зачем платить больше, если не просят: кто-то доволен, получая 30 000, а для кого-то мало и 70 000.
6. На предприятии открыта новая должность.
Когда в штатном расписании появляется новая единица установить оптимальный уровень оплаты сложно, ведь рынок труда еще не знаком. «Зарплата по результатам собеседования» в данном случае помогает прикинуть что просят кандидаты и сориентироваться в предложении для них.
Обговаривать точные суммы для новой должности несправедливо как в отношении работодателя, так и в отношении соискателя. Сотрудник рискует обмануться в ожиданиях (т.к. услышит цифру неподтвержденную практикой), а работодатель рискует создать компании неблагозвучную репутацию.
В подобных случаях собирают информацию на рынке труда (при помощи мониторинга), на собеседованиях выясняют сколько хотят получать кандидаты и только потом, опираясь на эти данные, определят суммы, которые готовы платить подходящим кандидатам. Это разумный подход, ведь полагаться на голые цифры с мониторинга нельзя. Чтобы получить и удержать ценного кандидата такие вопросы исследуют более тщательно.
Приведенные причины говорят о случаях, года указывать точную зарплату будет не выгодно. И дело не только в том, что это может отпугнуть кандидата (если суммы занижены) или привести к переплатам (если козырять высоким уровнем).
Важно помнить, что рынок труда один и завышенная зарплата не улучшит качество кандидатов. Возможно, в данный момент на рынке только те претенденты, которые обладают меньшими компетенциями и готовые прийти на меньшие деньги.
2 исключения для обязательного указывания точной зарплаты:
• Подбор рядового сотрудника в производственной сфере или специалиста. «Оплата по итогам собеседования» тут не подойдет. По статистике эти люди готовы обсуждать работу, только когда известен точный порядок цифр.
• Уровень зарплаты по искомой позиции осознанно завышен. Это выгодно, если понимаете, что график работы будет отличаться от привычного: возможны переработки, повышен уровень стресса, ответственности или иные особенности, не соответствующие стандартному описанию работы на вакантной должности.
В остальных случаях выгоднее оставлять себе место для маневров.
Как воспользоваться этой формулировкой в торге с соискателем.
Целесообразность применения «зарплаты по итогам собеседования» стала ясна, теперь рассмотрим, как этим воспользоваться во время собеседования и «торга» с соискателем.
1. Выясняйте, какую сумму хочет получать кандидат и ее обоснованность. Для этого вооружитесь вопросом: «Почему вы хотите получать именно столько?». Некоторые практикуют более жесткую формулировку: «Услуги, которые вы предлагаете, стоят именно таких денег?». Не редко соискатели отвечают, что в реальности они стоят меньше или больше, но по ряду причин сейчас названа иная сумма. Рекрутеру важно не останавливаться и продолжать выяснять что входит в этот ряд причин. Иногда сумма обусловлена дополнительными умениями и компетенциям, которые на текущей вакансии не нужны, либо названные цифры подразумеваются как средний уровень после прохождения испытательного срока.
Например, пользуясь таким вопросом, HR получил откровенный ответ. Сумма, которую озвучил соискатель, была ниже среднерыночной для данной должности. Обоснованием стало то, что предлагаемая нагрузка, по мнению претендента, оставляла много времени на хобби, которое приносит дополнительный доход. В итоге все остались в выигрыше.
Семерок Мария, психолог-профайлер.
Соискатель всегда желает получать много при минимальных трудозатратах, а работодатель всегда хочет платить меньше, но получать максимальный КПД. Вопрос о зарплатных ожиданиях позволяет выявить уровень мотивации для потенциального кандидата и определить что для него важнее: финансовая составляющая деятельности или возможность самореализации и получения опыта, как профессионала.
Для рекрутера это возможность выявить тот «финансовый коридор», в рамках которого претендент на должность готов двигаться. Прийти к компромиссу, устраивающему обе стороны возможно, если учитывать совокупность всех факторов. Необходимо выявить нижнюю планку, ту сумму, от которой кандидат готов стартовать при выходе на работу, и, верхнюю планку, а именно ту сумму, которую кандидат хочет видеть.
Бывает так, что на вопрос: «Какую заработную плату Вы ожидаете?» кандидат либо отшучивается, либо пытается уйти от этого вопроса или говорит прямо, что полагается на решение работодателя. Это может указывать на то, что кандидат не уверен в себе и у него занижена самооценка, а, следовательно, возникает вопрос к его профессионализму и пользе для компании. Так же об этом будет свидетельствовать и занижение ожидаемой суммы, тем самым попытка «уговорить» работодателя нанять данного кандидата с целью экономии.
Грамотный рекрутер, кадровик, следит за рынком труда и понимает какая «финансовая вилка» есть для той или иной должности. Равно как и грамотный соискатель, который понимает, какую пользу может принести компании.
2. Обсуждайте, сколько специалист зарабатывал на предыдущем месте работы. Мнение менеджеров по персоналу о вопросе не единогласно: кто-то считает его неэтичным, кто-то не хочет судить о компетенциях специалиста по предыдущему окладу, а кто-то считает его незаменимым инструментом. Если задавать вопрос грамотно и пояснять, для чего нужен ответ, к нему не придерется даже министр по соблюдению этики. Секрет в том, чтобы перед вопросом или сразу после него добавить разъяснение: это необходимо знать не для определения размера вознаграждения, а чтобы понять насколько соотносились нагрузка и оплата труда.
Но бывают ситуации, в которых кандидат отказывается называть суммы по обоснованным причинам. Например, в ответ на вопрос о зарплате на предыдущем месте работы HR услышал, что кандидат подписал соглашение о неразглашении коммерческой тайны, к которой относиться размер оплаты труда. Поведение сотрудника похвально, но хороший HR не останавливается перед препятствиями. В данном случае HR следом спросил, на какую зарплату кандидат рассчитывает сейчас. Озвученная сумма (50 000) означала, что на предыдущем месте соискатель зарабатывал не больше. А, как привило, еще и меньше (предположительно 40-45 000), т.к. ища новую работу, люди стремятся увеличить доход и называют суммы примерно на 10% выше.
3. Продвигайте потенциальные возможности должности, если ваше предложение немного ниже среднерыночного. Акцентируйте внимание на перспективах: обучении, повышения квалификации за счет компании, повышения статуса (раньше не был руководителем или работал не напрямую под директором), увеличения оплаты при выполнении годового плана. Иначе говоря, разъясняйте, что он не проигрывает в зарплате, а инвестирует в потенциал ее роста на будущее и одновременно повышает статус уже сейчас. Делайте упор на соцпакет (обучение, льготы, скидки от компаний – партнеров, ДМС, служебные авто, мобильные телефоны и другие плюшки). Постарайтесь понять, что важно для соискателя и делайте на этом упор. Москвичи, например, оценят бесплатное место для парковки.
4. Привлекайте соискателя к принятию решения о уровне оплаты. Для этого пройдитесь вместе по списку требований, поясните каким он, по вашему мнению,соответствует, а по каким не дотягивает.
Ежова Марина. Руководитель проектов. ООО ЦНТД.
Кандидаты ценят честность и готовы работать над собой, если видят потенциал роста и осознают достижимость целей. Руководствуясь этим, мы честно беседуем с кандидатами и обосновываем почему предлагаем ту или иную сумму.
Например, на одном из собеседований рекрутер имел возможность предложить претенденту на должность директора по продажам зарплату от 50 до 80 000. Он честно признался в этом собеседнику и добавил, что предлагает 50 000 по ряду причин:
– предстоит потратить время и ресурсы компании на обучение продукту, т.к. прежде специалист работал немного в другом направлении;
— ранее кандидат не занимался настолько масштабными проектами, которыми предстоит заниматься на вакантной должности. Для этого необходимо немного другое мышление, следовательно, потребуются вложения и помощь наставника.
После обсуждения этих моментов кандидат понял точку роста и согласился на предложение.
5. Если специалист идеально подходит, но настаивает на большей зарплате, предложите единоразовый бонус за выход на работу. Иначе это предложение называют sign-inbonus. Оно выгоднее для компании, чем ежемесячно выплаты. Объясните этот жест соискателю тем, что понимаете предстоящую необходимость уменьшения расходов и хотите это компенсировать. Как правило, sign-inbonus позитивно воспринимается сотрудником.
Приведенные способы исходят из того, что вы уже оценили уровень компетенций кандидата и его перспективы в компании. Только после этого можно сделать объективное финансовое предложение, рассказать потенциал карьерного и зарплатного роста на будущее.
Уровень зарплаты по итогам собеседования – это преимущество или недостаток?
Есть множество примеров, когда эта формулировка помогла найти оптимальные договоренности для обоих участников переговоров. Ведь, указывая цифры не зная потенциал и возможности кандидата, компании рискуют оттолкнуть сотрудника, которому захотели бы платить больше или переплатят тому, кто не окажется достойным в полной мере.
Но в любом случае важно понимать, что по статистике, на заявки с зарплатой по итогам собеседования откликается примерно на 40% соискателей меньше. И не всегда это плохо для HRа, ведь отсеиваются в большинстве случаев те, кто не оценил перспективы переговоров и не уверен в себе.
Материал подготовил: Marina Hidge
hr-elearning.ru